如何超越尚德、赛维？聚恒的答案是：玩法不同“太阳底下并无新鲜事（There is nothing new under the sun）”，这一古老谚语险些又一次应验。今年3月，罗斯柴尔德中国基金联席董事刘晓雨在寻找投资项目时，有朋友给他推荐了一家光伏企业。听到“光伏”二字，刘立刻回绝。中国在光伏制造领域已经涌进大大小小数百个玩家，并成为许多投机者新的苟营之地，要说没有泡沫，真没有人相信。

但这家叫聚恒的公司不一样。它选择的技术路线既不是大家熟知的多晶硅，也不是异军突起的First solar所擅长的薄膜，而是一种叫做高倍聚光发电的第三代光伏发电技术。刘晓雨决定去看一看。

他立刻被这家公司所吸引。在跟聚恒创始人兼CEO容岗聊了一次之后，刘觉得聚恒很符合他想要投资公司的标准。聚恒所专注的这一技术的光电转换率远远超过多晶硅电池，而且聚光电池耗材少、效率高、占地少，能量偿还时间短—而多晶硅一直被人诟病的一点就是，整个生产过程是高耗能的，能源偿还时间较长。最重要的一点是，聚恒已经有了商业化项目的运营记录，2011年年初在青岛安装了200KW。

在中国这个只有短短数年历史的光伏行业，容岗是又一个立志做希腊神话中被缚的盗火者普洛米修斯那样的人。他曾在新疆给油田做小型独立光伏电站，2006年成为尚德在国内首个订单的买家。容岗回忆，当时做光伏电站时积累下来很多系统集成的经验，尤其是光伏技术以外的经验，比如如何设计、如何降低启动电流等。后来容岗从UT斯达康挖来了聚恒现任CTO王士涛，容岗和王士涛两人对技术都极为迷恋，曾开着车在美国从东到西、从南到北转一圈，逐家拜访系统集成、光伏组件、逆变器行业的企业。“我对太阳能行业充满了好奇，展会我会全部看完，每个展台是做什么的都要去问清楚。”容岗说。

2007年，容岗做光伏电站系统工程有了几千万的营收，但他觉得做工程有一定技术含量、却没什么门槛，希望转型，容岗选择了两个方向：微逆变器和聚光电池。

“后来我说，我们只能干一件事情，不能同时干好两个事情。”容岗告诉《环球企业家》。2008年，聚恒已经做出微逆变器样机，但他仍果断地把这一项目停掉，开始专心投入到高倍聚光发电领域中。

中国式创新

聚恒的定位是“聚光电池系统集成商”，包括聚光电池组件、支架、跟踪器，但不做电池芯片。容岗解释，全球现在能做好电池芯片的企业比能做好集成系统的企业多，因此，从外部采购比自己做有优势。目前，聚恒在全球选择了光电转换率达40％的四五家电池厂商作为自己的供应商。

聚光最大的难点在于半导体、热力学、光学、机械、材料、控制等多学科的集成。而且，几乎所有用于聚光系统的关键材料都未曾在光伏领域应用过，在原料供应上，聚恒需要从零开始搭建一个供应链。这并不是一个轻松的过程。

容岗花了五个月的时间，说服一家全球电子代工巨头的聚光接收器生产负责人加入聚恒。2010年时，全球几乎所有聚光电池的芯片切割、贴板环节都由这家企业进行代工，而他正是这方面的高手。加入聚恒后，他正筹备往上游拓展生产流程，把这道芯片切割、贴板环节增加进来。

属于光学领域的关键部件透镜在研发初期也遭遇了难题。一开始，聚恒采用大多数国际公司用的塑料材质，后来发现制成的透镜在长时间工作后竟然漏水漏沙，马上改换为玻璃透镜，当时全球用玻璃透镜的聚光企业只有两家。没有成熟的工艺，两个人关在实验室里不断试错，最后试验了几百块后，性能终于达到要求。

“整个过程跌跌撞撞，非常艰辛。”容岗回忆。创业早期，很多原料都没有在太阳能领域应用，而研发和试验阶段的小批量的采货，让供应商很难供货。比如组件背面的壳体是玻璃钢材质，必须按照设计进行压模。而玻璃钢压模厂根本不屑于接这些小订单。容岗采取的是“最笨的办法”—每天打电话“骚扰”，恳求他们同意供货，甚至签下承诺书，保证要购买大量壳体。最终打动对方。

另一个关键部件跟踪器（让太阳能板跟随阳光照射角度而转动的设备），有非常高的精度要求，因为聚光电池接收的必须是直射光。此前，全球仅有一家能做聚光系统电池跟踪器的厂商，容下决心自己做。2010年8月聚恒生产出了第一台跟踪器，精度比预想的还要好。

聚恒的发展历程实际上折射出中国科技创业型企业的生存方式，资金少，用钱极为谨慎，很多环节甚至采用粗糙、笨拙的方式，但创业团队时刻保持紧张感、执行力？强。

这是完全不同于美国科技型企业的创业路径。容岗发现聚恒的海外竞争对手们都在很早期就获得过数千万甚至数亿美元的融资，创业团队都拿着非常高的薪酬（聚恒创业团队每人月薪仅八千），一开始就投资上千万美元上马全自动生产线，自身还处于创业发展期就开始并购。但容岗认为这样做风险巨大。2010年全球聚光电池组件装机仅十几兆瓦，而产能已经超过一百兆瓦。而且不要忘了，这是一个技术进步如此迅速的行业，搭建的生产线很可能成为“过去式”。

刘晓雨认为，中国企业更知道如何省钱。聚恒所有的钱都“花在刀刃上”：两千万前期投入的大部分都花在做试验样机的原料上，生产线最开始非常粗糙。聚恒第一个批量生产的200KW项目，是十几个工人在一间600平米的房间里全手工生产出来的。

聚恒2011年4月在嘉兴建的20MW生产线，现在也以手工工序为主。不过现在开始考虑哪些环节能够替代为自己制造的自动化设备。如做测试需要的直射光源，海外供应商的报价是数十万欧元。聚恒自主研究、设计出来的直射光源成本只花了数十万元人民币。美国某聚光公司的一条30MW聚光组件生产线成本约7000万，而聚恒自己设计生产线的预算只有不到前者的1／10。

游戏开始

2011年7月的一天，考察聚恒4个月后，罗斯柴尔德中国基金整个项目团队和容岗、王士涛再次坐到了会议桌的两边，刘晓雨问：“现在我们就想知道一个问题：你们的技术门槛究竟有多高？”

容岗解释，聚恒的核心技术体现在聚光的应用技术上。它可能没有电池芯片技术提升的革命性意义，但聚恒在过去五年累积下来的Know How已经建立了某种门槛，后来者很难快速模仿。

刘关心的第二个问题是：“如果现在的一线光伏厂商如尚德、英利也来做聚光电池，你们怎么办？”容岗的回答是，聚光与多晶硅的不同，聚光是多学科的技术集成，在这个领域里，多晶硅电池制造商并没有经验积累。

实际上，国内已经有一线光伏企业想做高倍聚光发电，而且几乎尝试挖过聚恒所有的员工—除了容岗。这家光伏企业给王士涛的年薪是150万，对其他员工亦开出几倍工资。

容岗知道后，把所有骨干召集在一起开会。他的游说策略很简单—你们想去都可以去，但我可以告诉你们会发生什么样的事情。现在去，他们什么条件都答应你，工资比这里高得多；但从长期来看，这么高的工资能拿多长时间？一个人或几个人没办法做出产品，有本事把聚恒的人全部拉走？不可能！如果这样，跳槽的人可能三个月都待不下去。“聚恒虽然给的工资低一点，但我们有未来，而且我们会有股权激励。”容说。

最终，聚恒没有一个员工被挖走。

在资本层面，聚恒亦频频受到特别关注。2011年年初，聚恒资金最紧张的时候，一家上市国企的总经理在容岗办公室跟他谈了五个小时，想要注资控股。这家国企背靠的集团也从事下游电站运营，一旦聚恒被控股，其产品将更易于被运营商采购，这点让容岗颇为动心。但是容岗提出了条件，希望不把聚恒的资产装入上市公司，对方没有同意，此事也就不了了之。

后来甚至聚恒在嘉兴建工厂时当地政府也提出注资，均被容岗谢绝。

“我觉得我们没有能力跟国有资本玩这个游戏，也欠缺相关的资源。”容岗说。

2011年9月，聚恒最终引入大地银鼎和罗斯柴尔德总共千万美元的风投。大地银鼎是由光伏行业资深人士组建的一个新基金，合伙人叶得军曾是尚德副总裁，聚恒是大地银鼎成立后的第一个投资项目。而对罗斯柴尔德中国基金来说，聚恒也是其罕见地向处于快速成长期公司进行投资的案例。

真正的游戏才刚刚开始。聚恒崭露头角是2011年年初在青岛安装的200KW项目。随后，意大利的700KW的订单也全部发货，跟国电签下1MW的格尔木项目，其2012年的目标是50MW。

聚恒最大的竞争对手，还是国内多晶硅组件生产商。这些光伏巨头许多已拥有超过GW的产能，且多晶硅组件价格急速下跌，让其更具竞争优势。容岗的信心在于，到2012年年中，聚光组件价格就可以与多晶硅组件进行竞争。聚恒在2009年制定的成本控制路线图是，2012年组件成本目标是1美元／瓦，2014年目标是0.5美元／瓦，届时成本优势将超过多晶硅组件。

刘晓雨认为，跟多晶硅技术竞争，聚恒最开始只能拼价格，希望后期通过研发、设计来进一步降低成本。长期来看，聚光要从度电成本、耗材、能源偿还时间等方面入手。

“太阳能行业其实应该是一个以应用为驱动的市场，我们现在把它简单化了。晶硅、薄膜、聚光、光热应该各有各的市场重点。最适合聚光的市场，应该在光照条件非常好的地方，比如格尔木、哈密、敦煌。越是大规模电站，聚光越有成本优势。”容岗说。

2011年下半年，电气巨头ABB、西门子、施耐德通过收购和合作的方式均开始涉足聚光领域。这些以谨慎、稳健著称的电气企业的选择，加大了聚恒在市场中的竞争压力。但从另一角度来说，也说明这是一个充满潜力的未来市场。